A.A.A. Ancillotto cercasi: da che parte sta andando la vendita tradizionale

Forse sarà capitato anche a voi di vedere un film di Borman degli anni ottanta sulle gesta mitiche di Re Artù dove possiamo assistere a un mago Merlino in ottima forma. In genere il Re (nella nostra metafora l’imprenditore locale che aspira a fare soldi che é una espressione impropria vedremo dopo le implicazioni) mette un annuncio di lavoro in una delle tante bacheche di Internet e una volta gettata l’esca ecco abboccare tanti aspiranti pretendenti bisognosi di arricchire invece in un punto di vista diametralmente opposto le loro tasche o perlomeno anche (parliamo ovviamente dell’invincibile Ancillotto). Ora lasciando da parte la fedeltà atavica di Ginevra e il suo burrascoso cammino interiore (anche nel mondo reale succedono cose simile basta studiare le gesta della nota attrice italiana Claudia Koll che nel corso del suo viaggio da Crisalide a Farfalla ha trovato il modo di sistemarsi professionalmente sotto l’ala protettiva della curia con attività di formazione artistica), tralasciando tutta la parte caotica sesso amore e sentimenti possiamo concentrarci sul quesito fondamentale quello che non ci fa perdere tempo: l’aspirante pretendente che lavorerà a corte del signore locale sarà un vero l’Ancillotto o sarà solo un agglomerato fuffogeno di abilità che durante il colloquio verranno percepite concrete? A ben guardare anche nel calcio si assiste a curioso fenomeno: spesso gli allenatori più bravi sono quelli che in passato hanno giocato al calcio e che conoscono dall’ interno le dinamiche di una squadra che per ottenere risultati deve remare tutta da una stessa parte. La sensazione che si ha studiando il tessuto imprenditoriale umbro ma non solo é quella di assistere a volta all’ ennesimo imprenditore scaltro ma contemporaneamente sprovveduto, il che é un totale ossimoro. La figura del venditore é spesso bistrattata, in genere un disoccupato cronico per necessità non avendo più nulla da perdere si getta con animata passione e con ardore nella vendita ma spesso lo fa anche controvoglia solo per istinto di sopravvivenza anche se non dichiara questa scabrosa confessione a se stesso. Si associa a questa figura l’idea di un improvvisato presidente del consiglio condominiale che va a suonare campanelli che ovviamente é riduttiva visto che dentro questa professione ci sono un mare di risorse da plasmare prima di raccogliere un risultato tangibile privo di un mindset adeguato e forgiato. Ora quello che c’è da sapere é che la figura del venditore rientra in tutte quelle attività che si chiamano dispendio energetico da professionisti e quindi “lavoro” cosa che spesso sfugge all’ imprenditore locale che con inscritta nella pupilla la famosa S dollaro di Paperone non si preoccupa minimamente del contesto generale che é molto complesso. Il desiderio del Re Artù locale é quello di incontrare un mercenario meraviglioso (anche qui ci sarebbe molto da dire visto che può anche capitare che un venditore possa ottenere risultati importanti, ma spesso per varie componenti queste prestazioni finiscano per diventare irripetibili in perfetto stile bolla speculativa da new economy, con conseguenze che si possono facilmente immaginare, ad esempio lì dove non esiste un rimborso benzina il campione delle vendite si preoccuperà di vendere e scappare una volta verificato che il suo portafoglio non ha sufficienti compensazioni anche se le provvigioni sono state super, lasciando i clienti di quella azienda disorientati perché dopo un po’ di tempo vedranno passare un altro referente di zona e dopo ancora un altro ancora che é totalmente svalutante per il Brand che gestisce una situazione del genere) che vinca a spada tratta tutte le negoziazioni e le trattative e che non muoia mai anche quando viene ferito perchè finalmente é entrato nel team l’ultimo immortale, un Higlander che farà diventare tutti ricchi che come già detto é una espressione intrisa di anomalie. Del resto mica ti viene dato uno stipendio quando fai il venditore. Però il venditore dirà e farà lo stesso, del resto mica sono tuo figlio o la spada nella roccia che si gioca solo con le regole che decidi tu visto che dimostri fin da subito con la tua ricerca di personale di non prestare nessuna qualità e attenzione ai componenti che vorresti integrare in squadra. Se tu mi paghi solo su provvigioni se non riesci a vendere ghiaccio agli eschimesi le trasferte fino in Islanda diventano costose e dopo due mesi tutti hanno perso tempo, il venditore che ha dentro si sé si il campione che potrebbe essere scatenato come un drago se opportunamente coadiuvato in un gioco di squadra dice con la stessa schiettezza e franchezza é stato un piacere, ma per capire meglio quali sono le dinamiche della vendita forse bisognerebbe sciogliere meglio questo ossimoro iniziale: cosa c’è di sbagliato se Re Artù si muove per fare soldi? Immaginate Borman cambiare la sceneggiatura e anziché mostrare nella sua pellicola un signore che garantisce giustizia a tutti i villani se ne va in giro a depredare e fare razzie alla Gengis Kan per avere più beni terreni. Le conseguenze sono facilmente intuibili, guerre e carestie lascerebbero presto il posto a verdi colline soleggiate frequentate da celestiali volatili cinguettanti. La vendita oggi ha bisogno di un valore aggiunto importante: si vende per offrire un prodotto e servizio che risolve un problema che colma una esigenza o necessità se lo spirito é quello della firma fine a se stessa senza pensare a consulenza e fidelizzazione vai e vendi, dopo due mesi Re Artù rimetterà lo stesso annuncio con una credibilità che scemerà via via con il tempo e una consistenza sul brand che perderà impercettibilmente coesione. Intanto i venditori sono esseri umani e proprio perché di mestiere fanno quelli che vanno a suonare i campanelli devono essere maggiormente tutelati e difesi da chi invece pensa comodamente seduto su una scrivania con i piedi incrociati alla Marlowe di aspettare solo che la gallina dalle uova d’oro porti a casa frutti miracolosi magari trascurando che un attaccante gioca comunque in una squadra dove i palloni in avanti vanno riforniti e la presenza dell’ azienda deve farsi sentire a livello di supporto organizzativo. Va bene inizia ad avere una tua macchina aziendale e inizia a darla come servizio nel contratto iniziale al povero Ancillotto che non sa ancora di essere un fenomeno. Non lo fai? Va bene potrebbe essere non determinante. Oppure stiamo parlando di un Re Artu’ che ha acquistato il suo castello con i suoi soldi che la risorsa quando entrerà potrà farlo dal ponte levatoio dietro consenso esplicito?! Questa é la mia Ferrari e la guidi solo se sarai stato meritevole nel frattempo zitto e muto gira tra il tuo portafoglio clienti perché ho bisogno di incrementare il mio volume di affari appropriandomi dei tuoi nominativi. Eh??? Potrebbe replicare l’aspirante l’ Ancillotto. Io mi sbatto tutto il giorno e quindi a fine mese indipendentemente dal volume di affari ho diritto e devo essere allineato a chi deve passare e ripassare dal cliente per informarlo e accudirlo prima della firma in un processo preliminare che non é mai diretto dove si entra in una attività e si porta a casa il contratto in un’ora la prima volta che si entra. Il mondo delle vendite per dirla alla Bauman é lastricato da una serie di pozzanghere liquide e in questo settore che tu sia Re o Soldato i problemi da affrontare sono per tutti a zig zag molto complessi e mai lineari. Ecco la sensazione che si ha è quella di un imprenditore feudale che deve ancora entrare nell’ottica di una rivalutazione della figura cercata e che userebbe solo come un piede di porco letteralmente nel testo per scardinare i suoi target di fatturato senza valutare al meglio le conseguenze. Se l’aspirante campione che farà trenta goal all’ anno (anche se non lo sa) ha la percezione di essere acquistato da una squadra dove ogni volta che tocca palla deve chiedere permesso scusa il pallone é tuo lo sto utilizzando io le dinamiche di collaborazione non arrivano a un’ ora trascorsa insieme. Vendere é un investimento per entrambi front end e back end spesso Re Artù si dimentica del suo lato e delega al campione guerrafondaio da cui ci si aspetta sempre un miracolo inaspettato che presumibilmente non arriverà mai con premesse sbagliate tutto il peso dell’ investimento iniziale: vai in giro per me e vendi, poi ti rimborso. Ovviamente capita anche di non essere rimborsati una volta constatato che non c’era nulla da vendere in quella zona per la crisi o per l’infondatezza di un progetto con la conseguenza che sempre di più i venditori scompariranno dal pianeta Terra per trasferirsi in blocco su Altair 4 nella lontana nebulosa di Orione e con il mercato sputtanato in secca (basterebbe citare il famoso case history seat-italiaonline molto attuale dove c’è molto da imparare). Non é il caso di ricordare che la parte commerciale per una azienda é quella fondamentale, senza il volgare venditore vengono a cadere tutte le premesse da bella scrivania al calduccio dove le grandi pianificazioni non hanno senso di esistere se non c’è nessuno che mandi la palla in rete, quindi totale a massimo rispetto per questa figura volgarizzata (é bello e nobile offrire un lavoro che di fatto non offre un bel nulla perché l’imprenditore non esborsa un centesimo e non rischia nulla nell’ immediato se il soldatino che si sporca le mani con il fango non ha una contropartita adeguata: vai in giro per me e vendi é un distico destinato a sparire in futuro). Si può tirare fuori il potenziale anche da attaccanti apparentemente senza nessun particolare talento a condizione di modificare la linea di approccio del Re che vuole assoldare il mercenario solo per vincere la battaglia di domani mentre l’obbiettivo non é la singola tappa ma la vittoria definitiva. Magari una revisione critica della propria strategia da Re non sarebbe male così come qualche domanda dovrebbero farsela anche i venditori senza attribuire i loro risultati mancati ad alibi molto fantasiosi (“ho visto Ginevra che faceva il bagno denudandosi giù al fiume e sono rimasto più che basito, brasato”) e affronteremo questo tema prossimamente. In questo campo tutti fanno errori indipendentemente dal vestito di scena indossato, ad esempio sempre per restare in tema di campioni della vendita che hanno un potenziale inespresso in uno dei prossimo articoli prenderemo in esame il famoso distico oscuro di mago Merlino sulla magia del fare: analnatrac utvasbeethod dokiel dienvè!

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